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　　圣人有云：名不正，则言不顺，言不顺，则事不成。

　　自来水公司卖桶（瓶）装水，似乎名不正，言不顺。何也？首要的原因是——卖桶装水，意味着对自来水水质的怀疑甚至否定!!!

　　我相信，这个观点进至今日，依然很很大的市场。毕竟，喝水问题，其实就是人的生存问题。本人在一家水务公司任职期间，我们经理班子一直形成了一个默认的共识：公司办公的供水大楼范围内，一律不用桶装水或瓶装水。当有人问起原因时，我们不无自豪地宣称：我们的制水厂就在楼下，我们对自己产品的水质有绝对的信心，根本没有必要饮用桶装水或瓶装水。在当时，对于水质的肯定，似乎没有什么比这更具有说服力的了。

　　在相当长的一段时间里，我对这种理念常常引以为豪，以至于现在看起来，是一种肤浅。这个原因我会在文末，用西门子的事例予以说是。毕竟现在网上看到有太多的自来水公司在卖包装水了。我们还得用另一种眼光看待问题。那么如何给自来水公司卖桶装水正名？

　　显然，用“自来水与瓶装水不存在直接的竞争关系，两者本就分属不同的赛道，虽然在用户群体以及适用范围上有所重合，但两者始终无法彼此替代。”这个理由来解释，是远远不够的。要理清自来水卖桶装水之名，至少要理清以下几个问题：

　　第一，桶装水与自来水有没有竞争关系？答案：有的！！！

　　许多人对此有一些疑问，认为没什么直接性的影响。其实，这是一个误区。不妨做两个假设：

　　1､如果没有桶装水，居民的自来水量是不是会上升?

　　2､如果居民对自来水水质没有疑问，桶装水的水量是不是会下降？

　　“喝水”是人们的刚需，且是基本定量的，所以，两者都在抢占用户。显然，答案是肯定的——两者之间必然存在着竞争关系。

　　只有承认存在竞争关系，才能够更好的解释，自来水公司卖桶装水，是纯粹的市场竞争行为，自然无可厚非。既然桶装水厂家，抢占自来水公司的水量，那么自来水公司为什么不能抢占桶装水厂家的市场？所以，不要否认，桶装水与自来水之间的市场竞争关系。只有承认了这种竞争关系，自来水公司自然也就具备了卖桶装水的最初动机。

　　第二，为什么桶装水对自来水会形成竞争？答案：水质问题是原因之一。

　　我们还得回到最初的问题，即桶装水，是不是意味着对自来水水质的质疑或否定？回答也是肯定的。虽然一部分原因在于市场的宣传，对自来水管道的二次污染问题，还是容易被用户接受的。事实上确实也存在这方面的原因。这点，是作为自来水公司经营管理者必须面对的问题。

　　第三，自来水与桶装水有什么不同？

　　首先要看水质。两者评价水质评价标准有何不同。这个问题我未深入调研，不敢妄言，但有一点是可以推断的：市场上的用户对此知之甚少。我们可以从“水龄”这个指标来作一个分析，“水龄”不需要太多的专业知识背景，便可理解。什么叫水龄，我们可以简单理解为，水从生产出来时，到被消费者饮用时所经历的时间。显然两者之间的“水龄”是不可同日而语，其通常状态下，桶装水的“水龄”远远超过自来水。自来水公司制水厂到用户家里输送的工具是管道，以现在的水力模型，从制水厂到用户水龙头经历的时间，可以计算得非常精准。桶（瓶）立装水的水龄，也只能用瓶盖上的生产日期来做一个大致判断了。

　　何况，原水、管网水、水龙头水，在整个供水网络中，卫生监督部门也进行动态监测。而我们很少见到，桶装水或瓶装水出厂后，到用户手中期间还会有对水质的监管。同时，既然供水管道存在二次污染，你又如何保证桶（装）水的容器就没有二次污染的问题？

　　其次，两者监管过程与标准是不同的。根据国家饮用水卫生标准规定，自来水厂的生产供应过程，是全过程监控的，某些指标的监测频率也有明确的规定，两者不可同日而语的。从现实角度而言，桶装水离开生产厂家之后，其质量的一般不再有监管的程序。自来水不同，根据水质管理办法，从原水、管网水、水龙头水，监测指标与监测频率都有明确的要求。因此质量监管体系是不可同日而语的。

　　诸多商家的片面宣传，大多建立在水质质疑之上，与供水管道的二次污染密切相关，确实也符合部分客观存在，似乎具有一定的说服力。但鲜有人知道对桶装水的容器卫生标准是如何监管的。何况虽然没有管道二次污染的问题，但桶装水的运输过程中，包括温度变化、时间的长短，却鲜有人关注与质疑。最多细心一点的人看一下瓶盖上的生产日期而已。何况，自来水在管道中多呈流动状态。所谓“流水不腐”，水质自然更有保障。

　　那么，自来水该不该卖桶（瓶）装水呢？答案：可以！但绝非是对水质的否定或质疑——这是每个自来水公司必须首先面对的矛盾。

　　为什么可以卖桶装水？

　　首先，作为自来水公司完全应该把“桶装水”作为竞争对手。

　　说一则故事：西门子电器公司的高管们，有一个水不成文的规定，在他们家庭厨房中，不用自己品牌的电器。目的在于，他们要研究竞争对手的产品优点弱点，从而取长补短，不断完善自己的产品与服务。那么作为自来水公司的管理者，为什么就不能饮用桶（瓶）装水呢？所以，在供水大楼中，不用桶装水，其实是一略显肤浅的行为。当自来水公司把桶装水当作竞争对手，又何尝不是消费者之福呢？

　　其次，桶装水，是自来水公司的“服务”。一个企业为用户提供的是产品和服务。自来水公司的主打产品是——自来水。而桶装水，是自来水的一项服务。什么服务？提供一个运输方式不同的产品，一种原材料不同的产品。桶装水，何尝不是改变运输方式的自来水。今天我给你提供桶装水，但要说明一下，我只不过是不再用管道送水了，而是要桶（瓶）送了，这就是改变了服务方式而已。所以，桶装水，是自来水公司出售的无形“服务”，而不是有形的产品！

　　最后，我们看一下，自来水公司卖桶装水的方式：

　　公司：昆山樵依饮用水有限公司，为昆山自来水集团有限公司的控股公司

　　瓶装水品牌：樵依

　　诞生日期：1995年

　　主要销售渠道：线上（微信商场）+线下（传统销售站）

　　特色：除了纯净水、矿泉水等常规产品外，最近推出天然苏打水，含有矿物质和微量元素，更易被人体吸收。

　　公司：石家庄水务集团水业科技公司旗下梦之源桶装水分公司

　　瓶装水品牌：梦之源

　　诞生日期：1997年

　　主要销售渠道：线下（传统销售站）

　　特色：以石家庄西北部上游优质地下水为源水，口感甘甜。

　　公司：银川中铁水务润川矿泉水有限公司，为银川中铁水务集团有限公司的全资子公司

　　瓶装水品牌：“润川水星”桶装水、“锶·泉生”瓶装水

　　诞生日期：2003年

　　主要销售渠道：线上（微信商场）+线下（传统销售站）

　　特色：润川矿泉水是宁夏唯一一家拥有矿泉水生产资质的企业，拥有宁夏贺兰山山脉纯天然矿泉水资源的开采优势。

　　公司：济南泉娃饮用水有限公司，为济南泓泉制水有限公司的控股公司，由济南水业集团有限责任公司监制

　　瓶装水品牌：泉娃

　　诞生日期：2008年

　　主要销售渠道：线上（微信）+线下（传统销售站）

　　特色：采用天然泉水为水源，具有天然弱碱性并富含多种对人体有益的微量元素，有益身体健康。

　　公司：青岛中润半岛饮料有限公司，为青岛市海润自来水集团有限公司的控股公司

　　瓶装水品牌：中润半岛

　　诞生日期：2012年

　　主要销售渠道：线下（传统销售站）

　　特色：以崂山水库深层原水为水源，清凉甘甜。

　　公司：天津津淼净水技术有限公司，天津市自来水集团有限公司全资子公司

　　瓶装水品牌：凯德美

　　诞生日期：2014年

　　主要销售渠道：线下（自动贩卖机、传统销售站）

　　特色：“凯德美”牌饮用水除了有常规的瓶装和桶装包装外，还有袋装包装，可一次性使用，更加的便捷和卫生。

　　公司：武汉市水务集团有限公司

　　瓶装水品牌：我爱汉水1906

　　诞生日期：2018年1月

　　主要销售渠道：线上（微信商城）+线下（大型商超）

　　特色：凸显生态文明城市建设的城市品牌和文化名片，体现悠悠汉水情。推出与省博物馆、黄鹤楼等武汉地标性建筑为主题的定制款，虎年限定款等。

　　公司：常州龙城水业有限公司，为常州通用自来水有限公司的全资子公司

　　瓶装水品牌：常州供水、“龙韵纯”富氧水

　　诞生日期：2019年

　　主要销售渠道：线上（微信商城）

　　特色：首先推出名为“常州供水”的高品质包装水，主要采用纳滤+超滤技术，并于2022年推出了名为“龙韵纯”的富氧水，采用同济大学专利技术，以超微气泡的形式实现水中高溶解氧含量，达到深层渗透、提高人体代谢等功效。

　　公司：兰州新区水务管理投资集团有限公司

　　瓶装水品牌：祁山遇水

　　诞生日期：2022年

　　主要销售渠道：线下

　　特色：依托区位优势，水源来自海拔4000-6000米的祁连山现代冰川，呈天然弱碱性并具有小分子团珍贵特性，矿物质含量丰富且搭配均衡。

　　看完上面这些自来水公司卖水的案例，不知诸君作何感想？你是否看到了你一定会看到满满的市场营销套路？品质定位、功效定位、市场定位、观念定位，显然充斥着一系列专业的商业策划。因此，自来水公司卖桶装水表面上是一种简单的商业行为，但细究起来，未必如此。也许通过卖桶装水，自来水公司对客户的理解，对水质的控制或许也是一种无形的督促。

　　毕竟，一个天然垄断的自来水行业，能够走向完全市场化竞争的领域，何尝不是消费者之福呢？